文 | 趣解交易 李白玉开yun体育网

　　光瓶酒赛说念逆势升温，光良酒想趁此鱼跃。

　　本年景齐春糖会上，光良酒无疑是一枚“显眼包”——组织“千名大学生逛春糖”，打造黄金三角展阵、各异化布展；全城4D环绕式浸透宣传，在成齐金融城商圈百米巨幕、电梯告白上植入品牌告白。

　　与此同期，在春糖会时代，有光良酒东说念主士露馅2024年光良销售额达到30亿元傍边，其中安徽商场的经销商回款就已进取4亿元。

　　不外，跟着光瓶酒赛说念竞争趋于尖锐化，光良酒也迎来攻守战：一是名酒下沉，何如守住中低端阵脚；二是何如打破“低端”的心智标签，告成完结高线扩容。

　　01 光瓶酒“黑马”

　　2019年，还带着筹办师、居品司理、告白东说念主等诸多标签的赵小普，将“用户想维”利用于酒业，投身邛崃产区；在茅台引颈的酱酒高潮中，光良酒打出了一张“数据牌”，借助互联网想维赋能品牌营销，从光瓶酒赛说念脱颖而出。

　　光良酒始创“数据化”的居品抒发体式，其主打的“数据瓶”系列居品，包括光良19、光良29、光良39和光良59，其定名平直对应居品中三年食粮基酒的含量，在瓶身上明确标注原料配比，搭配直不雅极简的包装筹办，收效赢得年青破钞者的接待，连忙出圈。 

　　据“趣解交易”了解，光良酒问市首年便完结终局销售额5.8亿元，次年飙升至16.5亿元；2023年，光良酒销售增长超40%，累计销量打破3亿瓶；遗弃旧年年末，光良累计销量4亿瓶，同比增长超30%。

　　与以往光瓶酒品牌聚焦单一价钱带、效用打造大单品的计策不同，光良酒接受了百元以内光瓶酒的全价钱带粉饰。

　　其中，光良19、光良29均为中线光瓶酒，分袂卡位20-30元、30-40元价钱带；光良39、光良59则处于腰部高速扩容带，分袂对准40-50元、70-100元价钱区间。

　　这种密集的价钱带卡位竞争计策，使得光良酒在各细分区间“对准”竞争敌手；举例，光良19瞄向白牛二、红星二锅头绿瓶、老村长等，光良39则将玻汾、绿脖西凤等看成主要竞品。

　　有行业东说念主士觉得，这关于浸透下沉商场具有上风，在低线城市，破钞者对价钱敏锐度较高，多价钱带布局能霸占州里商场、大排档、小餐馆等渠说念，灵验幸免单一价钱带的商场局限。

　　从营销渠说念来看，与一众有名酒企从上至下的交代不同，光良是“农村包围城市”：绕开名酒的蹙迫线，扎根二、三、四线城市，进攻县级、州里商场，并逐步浸透夜市大排档、社区小酒馆、县乡夫妻店等场景。

　　自面市以来，光良酒通过浸透下沉商场的方式，已基本完结宇宙化布局。据“趣解交易”了解，光良酒2024年终局网点打破100万个，粉饰30+省市、600+县级商场。

　　磋磨词，装潢冷漠的是，在中低端的光瓶酒商场中，居品广阔、形式漫衍，破钞者关于光良酒的评价主要呈现出两种作风。认同光良酒的破钞者暗示其酒质还可以，娇媚甜；但也有破钞者指出，光良酒在各自的价钱段性价比不高，尤其是光良59场地的价钱段可礼聘的品牌广阔，比较之下，光良酒更多被视为“网红酒”，刚正就是外不雅可以、不上面。

图源：小红书截图

　　部分酒商也就光良酒予以了一定的认同，但同期也指出其销量主要依赖于回头客，相较于玻汾等商场硬通货，其流畅性仍有待进步。

　　中国酒业孤苦批驳东说念主肖竹青指出，在光瓶酒商场，高线光瓶酒正在连忙崛起，其破钞群体主如果一股“壮盛力量”，他们更敬重品性和价值，更振奋在破钞进程中得到精神上的欢悦。因此，高线光瓶酒要赢得这些东说念主的敬爱，品牌、品性、价值弗成偏废。

　　为适合这一趋势，旧年11月，光良推出首款订价百元以上的高端子品牌“极光”，建议零卖价138元，对准的是100-200元的中高端价钱带；这是光良酒初次冲击百元以上商场的居品，亦然当今市面上为数未几订价进取百元的光瓶酒。

　　酒水行业研究者、沉智库独创东说念主欧阳沉指出，“极光”的推出，让光良在光瓶酒商场创立“双品牌”，从而在不细则的商场环境中增强更多的细则性。

　　不外，也有网友对光良“极光”居品提议了中肯建议，想要简直赢得年青破钞者的敬爱，仅靠转换包装是远远不够的，得让年青东说念主喝出故事、喝出心扉，否则再炫酷的包装，也仅仅好景不长。

　　02 光良酒崛起之路

　　在出说念即遇上疫情、行业深度休养期的多重配景下，光良酒是如安在短短几年时期内快速崛起的？

　　欧阳沉分析觉得，“光良酒的快速增长，离不开渠说念、居品、品牌的多重助力。光良酒刚问世时，依靠的是翻新的数据瓶筹办、保健酒大商的渠说念，如今依靠的是不断拉升的品牌有名度和慕名而至的代理商；以安徽为例，看成光良酒宇宙销售最佳的省份，恰是依靠品牌力迷惑的其他光瓶酒代理商。”

　　值得一提的是，光良酒在深耕渠说念的进程中，尤为防御餐饮场景的深度挖掘。业内东说念主士大齐觉得，餐饮渠说念实践光瓶酒上风彰着，一来行径落地资本较低，二来闭塞性好，能够针抵破钞者进行深度的培植。

　　“趣解交易”梳剪发现，光良酒以动销看成中枢成见，已在宇宙数百个商场开展“我在夜市喝光良”“一桌好饭”等一系列行径，通过免品、抽奖等万般化的推介时期，深度汇集破钞者与销售网点，使得终局开瓶显赫进步。

　　在渠说念建造以外，光良酒更是借助热点影视剧、综艺植入、明星合营等“轰炸式”营销时期，执续增强品牌曝光度与影响力。

　　据“趣解交易”了解，截止2024年底，光良酒已深度参与30部影视大剧、3部综艺节目、60+明星植入合营，累计近60亿东说念主次总不雅看量。

　　在肖竹青看来，统统光良酒业的商场实践尽头浮浅，第一，努力让更多的破钞者能喝到光良酒，通过品性的体验完结存效的复购；第二，强化对渠说念的铺市率和灵验的罗列，很少打价钱战，而是荧惑销售终局主动的保举，让零卖终局和渠说念商有益可图；第三，光良酒进行了大限度的影视剧植入，通过影视剧的情节让更多的破钞者嗅觉到喝光良就是前锋。

　　微播易发布的《2024年白酒行业营销趋势讲演》指出，30岁以上的用户还是是白酒破钞的中枢群体，但30岁以下的年青东说念主对白酒的酬酢媒体询查正在快速增长。

　　肖竹青觉得，当今白酒中枢破钞东说念主群发生代际更替，80-95后东说念主群成为大家破钞的中坚力量，对白酒价值的评判更聚焦于居品自己，呈现出日益年青化、个性化、品性化破钞趋势。

　　为了迷惑年青群体，光良酒在瓶身筹办、社会化营销高下足了功夫，试图以此取得年青破钞者的共识。而光良酒在营销方面的一系列翻新，像极了往时的“芳华小酒”江小白，也因此，业表里总会将二者视归拢律，还有东说念主看作其是第二个“江小白”。对此，赵小普曾暗示：“会有请安江小白。”

　　不外，因破钞者流失严重，“光瓶酒新贵”江小白在旧年底将集团改名为“瓶子星球”，并暗示将来会从以白酒居品为主转型为以低度新酒饮为主。而此前从江小白流出的职工，有不少被光良酒收入麾下。

　　江小白如今在光瓶酒商场的寂寞，大略光良酒在发展之路上需要警惕幸免旧调重弹。

　　03 光瓶酒“激战”

　　中国酒业协会展望2024年商场限度将进取1500亿元，有机构预测，2025年光瓶酒商场限度有望打破2000亿元大关，成为酒业增长的新引擎。

　　在商场运转下，光瓶酒赛说念竞争强烈，造成头部酒企下沉、传统玩家加码、新玩家入局的“三国杀”花式。

　　本年春糖即是各方角力的灵活注脚：泸州老窖推出65元价位的泸州老窖二曲（2025版），古井贡酒推出80元一瓶的古井贡酒·第八代和45元一瓶的古井贡酒·老瓷贡，洋河上新两款中高线光瓶酒，分袂订价59元、99元，舍得发布了红韵（88元/瓶）、祥韵（118元/瓶）两款沱牌“韵”系列居品，豫酒“新晋酒王”仰韶也当令推出了光瓶酒新品等等。

　　当今的光瓶酒商场天然插手，但居品同质化问题也十分严重；因此，在这场莫得硝烟的战争中，各路玩家纷繁亮出我方的看家法子，营销玩法日出不穷，死力收拢破钞者霸占更多商场。

　　看成光瓶酒赛说念的统统“王者”，玻汾凭借连气儿三年的抖音挑战赛与“贤良喝法”等翻新营销，收效将白酒饮用场景蔓延至年青东说念主聚餐、户外露营等潮水场景，完结品牌年青化与破钞场景的双向破圈。

　　贵州习酒旗下的“石友”酒，将光瓶酒的价钱拉高到了200元傍边的价钱带，而况借力刀郎线献技唱会进一步破圈。小郎酒则以100ml小瓶装、45度兼香的定位，切入餐饮即饮场景，通过“高频破钞+场景绑定”的计策，构建了各异化上风。

　　吉利证券研报觉得，光瓶酒在商场限度扩大的同期，呈现出低端、廉价位向名酒高价位、高性价比震动的趋势。

　　在与老玩家、名酒及区域头部酒企的强烈交锋中，光良酒看成新兴品牌，天然展现出了不俗的后劲，但也靠近着诸多挑战。

　　一方面，品牌积淀不及。面前中低端光瓶酒中已有玻汾、绿脖西凤、白牛二等大单品，加之一众名酒下沉，光良酒品牌力相对较弱、品牌历史不及，要想隆起重围，靠近着不小的挑战。“趣解交易”发现，还有好多破钞者以致酒商并莫得传奇过光良酒，尤其是在一线城市的渠说念剖析度偏低。

　　另一方面，在高线光瓶酒的商场拓展方面，旗下“极光”品牌所对准的百元价钱带，恰是主流光瓶酒的价钱顶配。光瓶酒高端化并装潢易，光瓶酒破钞群体对价钱敏锐度高，企业不仅要品牌力“能打”，还要均衡居品品性和价钱；偏团购体系的新品牌“极光”能否赢得商场的接待，还要看破钞者真金白银的“投票”。

　　靠光瓶酒发财的光良，在发展旅途上与牛栏山、红星存在相通之处，而在这两家老牌光瓶酒玩家“朝上扩容”尚未步入坦途的商场下，光良酒在这场强烈竞争中能走多远，值得执续柔软。

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包袱剪辑：王翔 开yun体育网